Bent u op zoek naar een goede Reseller?

Door: Anita te Rietmolen

U doet al jaren zaken met een Licensing Solution Provider (LSP) voor de aankoop van Microsoft en/of andere Third party Software, maar u wilt toch overstappen omdat uw (Microsoft) overeenkomst ten einde loopt of u bent misschien niet helemaal tevreden over hun dienstverlening. Dan kunt u besluiten om een officiële leveranciersselectie op te starten.
behoefte-onderneming-150x150

LSP’s zijn Microsoft gecertificeerde organisaties die Microsoft licenties en andere Software merken doorverkopen. Naast de levering van de software en aanvullende diensten kunnen zij ook advies geven omtrent de aanschaf van de licenties. Het risico bestaat echter wel dat dit advies gekleurd is door de verschillende incentive modellen van de software vendoren. De LSP krijgt immers meer rebate over bepaalde voor de vendor strategische software producten. Een succesvolle leveranciersselectie begint bij de keuze van de juiste leverancier. Om een goede selectie te kunnen maken is het belangrijk om een gedegen offerte aanvraag op te stellen met de eisen en wensen van de organisatie. Het opstarten van een leveranciersselectie heeft de volgende voordelen:

  • Huidige LSP op scherp zetten
  • Betere of extra dienstverlening
  • Financieel voordeel (teruggaaf van rebates)

Mijn eerste ervaring met een LSP leveranciersselectie was er meteen één om niet te vergeten. Eerst een offerte aanvraag opgesteld, deze naar een aantal geselecteerde leveranciers gestuurd om daarna volledig verstrikt te raken in een gigantische stapel aan papieren. Eén van de leveranciers had een offerte opgesteld met maar liefst 95 pagina’s en dan de bijlages niet te vergeten. Ik ben bijna de hele dag bezig geweest om de offertes door te nemen. Wat heb ik fout gedaan in mijn offerte aanvraag? Heb ik teveel vragen gesteld?  Ben ik vergeten om aan te geven, dat ze de beantwoording kort en bondig moesten houden? Blijkbaar willen de leveranciers zoveel mogelijk informatie delen met hun potentiële klanten.  De gegeven informatie was heel interessant en nuttig, maar de volgende keer moet het toch echt korter. Het advies is dan ook om de leveranciers te vragen hun offerte kort en bondig op te stellen zodat er een goede objectieve beoordeling kan plaatsvinden.

Maar des te interessanter waren de presentaties van de verschillende leveranciers. De één heel goed voorbereid met een goede rolverdeling, de ander die er niet zoveel aandacht aan had besteed. Je ziet, dat er in LSP land een verschuiving plaatsvindt. Zij worden meer gestuurd vanuit Microsoft waarbij de hoogste van de beloning voornamelijk ligt op de verkoop van bepaalde productgroepen zoals: Office365, Azure, CRM, etc. Daarom zijn LSP’s zoekende om te kijken hoe ze op een andere manier inkomsten kunnen genereren, bijvoorbeeld het aanbieden van Outsourcing activiteiten, Asset Management activiteiten, etc. Daarentegen zijn er ook partijen die juist uitbreiden met Microsoft activiteiten omdat hun kernactiviteit gericht is op Asset Management en zij daardoor betere ondersteuning en advies kunnen geven. Daarnaast heeft Microsoft de regels rondom Change of Channel Partner (CoCP) gewijzigd om de concurrentiepositie bij de LSP’s weg te halen. Waar je voorheen binnen 30 dagen van LSP kon veranderen is dat nu naar 90 dagen gegaan. Dit betekent, dat als de klant de leveranciersselectie te laat opstart de nieuwe LSP het grootste percentage van de renewal Rebate misloopt..

Bij de keuze van de leverancier moet goed gekeken worden wat het best aansluit bij de organisatie.

LCxp kan samen met u, als onafhankelijke partij, een leveranciersselectie opstarten.




« Terug naar het overzicht