Country of usage

Door: Jip de Koning

Compliancy is altijd heel belangrijk wanneer je kijkt naar Software licensing. Microsoft slaagt er soms in om deze discussie bijzonder ingewikkeld te maken. Ik wilde eigenlijk zeggen nodeloos, maar dat zal ik niet doen.

Waar gaat het nu om: de discussie rondom Country of Usage, of te wel het aangeven bij een bestelling (kan Select zijn of een Enterprise Agreement) in welk land de licenties eventueel gebruikt gaan worden. Als je naar de contracten kijkt, dan is dit een raar mechanisme. Maar als je vervolgens weet hoe de mensen intern bij Microsoft worden beloond, dan ga je deze discussie begrijpen. Als je de interne beloningsstructuur van Microsoft een heel klein beetje begrijpt, dan zie je dat alle (en dan bedoel ik ook alle mensen in een bepaald land) beloond worden op alle omzet die valt in dit specifieke land. Als een bedrijf 100% Nederlands is en alle licenties worden ook besteld in Nederland dan is dit geen probleem. Alle revenu blijft 100% in Nederland en de country of usage allocatie is dan ook 100% Nederland. Dit hebben de mensen in Nederland (en voor de andere landen geldt voor hun zaken hetzelfde natuurlijk) het liefste.

Laten we nu een ander scenario nemen, wat meteen veel duidelijk maakt. Stel er is een organisatie met 300 werkplekken, waarvan er 150 in Nederland staan en 150 in België. Het hoofdkantoor staat in Nederland en daar wordt vervolgens een Enterprise Agreement afgesloten. Een mooi contract, ongeveer 100K aan revenu per jaar, de klant een mooie discount, iedereen blij en een prima deal.

Het contract is in Nederland afgesloten, dus alle licenties staan voor 100% op Nederland. Is dit een probleem, vanuit compliancy oogpunt? Nee, want de Enterprise Agreement is een global contract en vormt eigenlijk een soort van licentiepool, waar elke deelnemende organisatie uit mag en kan putten. Het enige wat belangrijk is dat het aantal licenties in versies en productvorm in overeenstemming zijn met de installed base. Waar wat draait is niet relevant (als gewoon aan de contractvoorwaarden wordt voldaan).

Dus de klant betaalt zijn 100K per jaar en die heeft nergens last van…tot het moment dat er in België bij Microsoft iemand wakker wordt en de afdeling van de klant in België gaat bellen en vragen waarom deze incomplient is, aangezien wel de laatste versies van producten worden geïnstalleerd, maar er geen licenties zijn gekocht (volgens zijn Belgische blikveld). Hij of zij vergat natuurlijk even te kijken naar de structuur van de klant (was het wellicht een multinational) en wat voor contracten zijn er dan op HQ niveau afgesloten.

Meestal wordt er dan enorme paniek gezaaid en gedreigd met audits en onmiddellijk stelt de klant zich weer vragen of het allemaal wel in orde is. Praktijk is dan dat de beide salesmanagers van de landen weer moeten bellen, mailen of lyncen met elkaar om de boel te sussen. Ook al heeft die AM in België helemaal niets met de klant gedaan of iets gedaan om de deal te doen, hij wil gewoon zijn deel van de omzet (toevallig omdat er 150 seats in België zijn; en hij daar over wordt afgerekend (net als zijn baas en de baas van de baas)…en dan komt de country of usage discussie weer naar boven. Dan worden er in de praktijk 150 seats op België gezet en dan pakken zij hun deel van de revenu. Je zou dan zeggen dat dit 50% van 100K moet zijn, dus 50K per jaar, maar nee..zo werkt het niet J. En hier komt dan weer de contracten structuur van Microsoft boven drijven, die zaken niet eenvoudiger maakt.

Een Enterprise Agreement bestaat normaliter uit 3 contracten:

MBSA (overkoepelende afspraken met de klant)
Enterprise Agreement (hoe werkt het contract)
Enterprise Enrollment (specifieke klant gegevens; level, etc.)

Als alle 3 contract onderdelen in 1 land vallen en ook het country of usage staat op dit ene land, dan zal 100% van de revenu in dat land vallen. Als de MBSA en EA in België zijn getekend (vanuit het verleden of zo) dan valt altijd 20% van alle omzet op dat contract in België (ongeacht country of usage).

Als hier nu country of usage op Nederland zou staan en het enrollment is afgesloten in Nederland dan zou de Nederlandse sub dus geen 100K krijgen, maar 80K. Als we nu in dit voorbeeld ook nog de country of usage voor 50% zetten op beide landen, dan zal België dus 20K + 40K krijgen (in totaal dus 60K) en Nederland 40K. Dit gebeurt, ook al heeft België er dan helemaal niets aan gedaan…zo krijgen sommige landen dus cadeautjes.

Voor de grote klanten kan dit dus behoorlijk oplopen, vandaar dat sommige landen hier heel scherp op zijn. Coca Cola, GE, grote banken en verzekeraars met kantoren wereldwijd zullen een interessante country of usage verdeling hebben, wat resulteert in hele complexe prijssheets, die niet meer te managen zijn. Er wordt een probleem gecreëerd dat er niet is, maar waar wel iets mee gedaan moet worden. Er wordt dan ook altijd gedreigd met het feit dat als het country of usage niet klopt er geen lokaal support zal zijn. Dit is heel gek als je een global contract hebt. Van een globale organisatie verwacht je een global support…en je wordt toch hoe dan ook geholpen vanuit India, dus hoe lastig kan het zijn.

Kortom, de country of usage discussie is een interne discussie bij Microsoft. Je kunt dit gebruiken om de lokale accountmanager te vriend te houden of juist niet. Wil hij jou helpen, dan help je hem, wil hij dit niet dan heb je als klant dus wel een mooie mogelijkheid om hier iets mee te doen. En ja ik weet dat dit soort zaken gevoelig kan liggen, maar dan zie je maar weer hoe belangrijk het is om een goede lokale relatie te hebben (met zowel de klant, als de partner als de vendor). Wil je hier meer over weten…ik hoor je graag!




« Terug naar het overzicht