Een bedrijf – hoe werkt het?

Door: Marc Stuifzand

Normaal gesproken heb je een aantal doelen wanneer je een bedrijf start:

• Een bedrijf moet winstgevend zijn
• Een bedrijf moet gericht zijn op bedrijfscontinuïteit
• …

Er is niets mis met deze doelen. Het brengen van waarde aan mensen en de wereld terwijl je zelf geld verdient, is een goede combinatie. Ondanks dat sommige mensen het doel een winstgevend bestaan te leiden met argusogen bekijken: er is niks mis met geld verdienen. Door het verdienen van geld is het mogelijk om families te onderhouden, waardoor deze families een hele hoop spullen kunnen kopen. Spullen die de overheid voorziet van een hoog belastinginkomen, wat op zijn beurt weer terugvloeit naar de gehele samenleving.

Bedrijven betalen ook veel belasting, wat is gebaseerd op hun omzet. Ik denk dat je versteld zou staan als je wist hoeveel een winstgevend bedrijf elk jaar aan de overheid moet afstaan. Normaal gesproken geldt: hoe groter het bedrijf, hoe meer ze aan belasting betalen. In principe is er ook niks mis met het werken voor een groot, winstgevend bedrijf, maar het verandert in de regel wel je mindset. Als je bijvoorbeeld werkt voor een bedrijf als Microsoft, als ik zomaar een bedrijf mag noemen, ziet de wereld er iets anders uit. Bijna alle bedrijven gebruiken jouw producten al en een partnermodel verzekert je dat alle opportunities jouw kant op komen. New business betekent upsell of SAM (wat de moeite die het kost om een sale te maken extreem verkleint).

Wat zijn de doelen van een bedrijf zoals Microsoft? In wezen, geld verdienen (winstgevend zijn) en hun klanten, partners en werknemers (EN aandeelhouders) voorzien van continuïteit. Een ding wat je aan Microsoft niet hoeft uit te leggen is hoe geld te verdienen. Hoe doen zij dit? Door hele slimme keuzes te maken, gedurfde beslissingen te nemen, door een visie te hebben en door een uitstekende set van producten en, in de regel, een hoge kwaliteit aan personeel te hebben. Over het algemeen is het erg plezierig om zaken te doen met een bedrijf zoals Microsoft.

Maar zelfs een bedrijf zoals Microsoft heeft het wel eens bij het verkeerde eind. Wanneer je klanten vertelt dat het doel van zo’n bedrijf is om geld te verdienen, verwart zo’n bedrijf dat met kritiek. Ze veronderstellen dat je bedoelt te zeggen dat geld verdienen het ENIGE is waar ze op uit zijn. Dit is Niet Waar. Elk bedrijf wat de wereld telt stelt izhc als doel geld te verdienen, zo ook dit bedrijf. Maar, wanneer je gedreven wordt door maandelijkse, driemaandelijkse en jaarlijkse resultaten, ligt de nadruk nu eenmaal op NET REVENUE. Zolang dit de belangrijkste drijfveer van een bedrijf is, zal het de indruk blijven wekken dat een bedrijf ‘voor het geld gaat’ (al draagt een aap…).

En nogmaals: daar is niks mis mee. Maar, in een open markt economie moet er altijd ruimte zijn voor een discussie over de prijs. Producten van Microsoft zijn op een bepaald niveau geprijsd en je kunt erover discussiëren of deze prijzen te hoog of te laag zijn. Begrijp me niet verkeerd, het vragen naar een lagere prijs moet altijd op bepaalde gronden gebaseerd zijn. Ik vraag nooit ‘gewoon’ om korting, er moet altijd een legitieme reden zijn eer ik dat doe. Zonder businesscase vraag ik nooit om korting. De personen waar ik mee samenwerk (LSP’s, klanten, Microsoft medewerkers die met me hebben gewerkt) weten dit en weten hoe ik te werk ga: open, transparant en duidelijk.

Onderhandelen betekent soms dat je het niet met elkaar eens bent. Ik wil graag benadrukken dat ook daar niks mis mee is, zolang een ‘NEE’ ergens op gebaseerd is. Een ‘NEE’ met als enige doel een voorstel af te slaan is, naar mijn idee, onbeleefd en oneerlijk (zeker wanneer er sprake is van precedenten; en voor elke case is er wel één)… Nogmaals, er is niks mis met het feit dat geld verdienen ten doel staat van een onderhandeling, als we maar blijven onthouden dat het dealmaken een vak apart is én een vak waarbij ALLE betrokken partijen van zouden moeten profiteren. De klant hoort een goede deal te krijgen (wat een goede deal in die situatie ook mag zijn), Microsoft hoort een goede deal te krijgen (NET revenue en nieuwe oplossingen), de LSP heeft altijd een goede deal…dus, uiteindelijk winnen we allemaal…

Even voor de goede orde, ik hou van Microsoft. Ik mag het bedrijf en hun producten graag… Hun licentiemodel verdient wat aandacht, net zoals het gebruik van de businessdesk… maar over het algemeen vind ik het leuk om zaken met ze te doen en zal ik me nooit negatief over ze uitlaten. Wel zal ik altijd strikt en duidelijk zijn tijdens onderhandelingen, maar dat is een compleet ander verhaal…




« Terug naar het overzicht