Nieuwe Inspiratiesessies Microsoft

Door: Marc Stuifzand

Met ingang van het nieuwe fiscale boekjaar heeft Microsoft een nieuwe aanpak gekozen in haar zogenaamde MKB-segment. De accountteams zijn groter geworden, hebben meer expertise richten zich meer op verschillende aandachtsgebieden. In de Enterprise groep (EPG voor insiders oftewel de top 90 klanten in Nederland) was dit al veel langer het beleid. Met meer resources een kleiner aantal klanten bedienen, met natuurlijk een doel: het genereren van meer omzet op bepaalde strategische producten.

In het MKB wordt deze aanpak nu gepositioneerd als inspiratiesessie, waarbij ook management aanschuift. De volgende onderwerpen komen dan bijvoorbeeld aan de orde: gegevensbescherming (GDPR), informatiebeveiliging in de zorg (NEN7510), security, inzicht in gegevens, efficiënt samenwerken en op een veilige manier delen van informatie. Vanuit de klant wordt verwacht dat er medewerkers uit verschillende functiecategorieën aanwezig zullen zijn:

–              ICT Management
–              CISO (Chief Information Security Officer)
–              IT-specialisten
–              Marketingafdeling/ HR afdeling
–              Communicatieafdeling
–              Zorgmanager

Er wordt nu bij gezegd dat indien de klant GEEN inspiratiesessie volgt, er in principe geen deal gedaan kan of gaat worden (lees concessies gedaan worden).

Wat vinden we hiervan? Alles zal afhangen van hoe de sessies daadwerkelijk worden gegeven. Indien het management aanwezig is, dan mag je hopen dat het geen verkoopsessie wordt. In een inspiratiesessie zouden nieuwe zaken verteld moeten worden en medewerkers aan het denken moeten worden gezet. Er worden wellicht “Best Practices” gedeeld alsook nieuwe producten dan wel branche-specifieke oplossingen besproken. Maar ook toekomstvisie en gedachten kunnen hier gedeeld worden.

Wat moet je hier als klant nu mee? Hier moet je dus op de juiste manier mee omgaan en ook deze sessie zeer goed voorbereiden. Als klant moet je goed weten wat je uit een dergelijke sessie wilt halen. Er worden tenslotte diverse resources ingezet van verschillende afdelingen en niveaus binnen de organisatie. Dit is dus hoe dan ook al een investering, dus hier moet zorgvuldig mee worden omgegaan.

Laat een ding duidelijk zijn: Microsoft wil hier graag zaken komen vertellen, maar ze willen ook veel informatie komen halen. Als dit een gezamenlijk doel heeft, dan is dit natuurlijk geen probleem. Feit is dat het gezamenlijke doel er maar deels is (of er zijn in ieder geval tegenstrijdige belangen). Waar men zeker voor moet oppassen is dat men bijzonder lekker wordt gemaakt met allerlei nieuwe en leuke dingen. Microsoft is daar heel goed in en veel klanten vallen ervoor. Het resultaat daarvan is dat de klant meestal een contract overhoudt met veel te veel producten die men nooit en te nimmer gaat gebruiken. Als klant betaal je dus veel te veel voor dingen die niet noodzakelijk zijn. Met name in de zorg is dit natuurlijk “bij de wilde spinnen af”.

Hoe voorkom je dit? Zorg wederom dat je precies weet wat je uit deze sessie wilt halen. Zorg ervoor dat dit bij iedereen duidelijk is en dat je niet alle informatie geeft die Microsoft graag wil weten (zodat dit de onderhandelingspositie gaat verzwakken)… Zorg dat helder is dat er niet teveel competitieve informatie wordt weggegeven, die later nadelig voor je kunnen uitpakken. Met andere woorden, wees bijzonder terughoudend, luister goed en stel de juiste vragen.

Hoe nu verder? Het is ook van belang dat je je als klant goed laat ondersteunen en adviseren, ook bij dit soort afspraken. Het is belangrijk de juiste informatie te verzamelen, zodat je als klant daar later de juiste beslissingen op kunt baseren en voordeel uit kunt halen. LCXP kan je hierbij volledig ondersteunen en in ieder geval zorgdragen dat je niet in de valkuilen stapt die er zeker zijn…alleen het probleem met valkuilen is dat je ze niet ziet…




« Terug naar het overzicht